TRIBUNA DEL DERECHO

La Tribuna del Derecho

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A lo largo de mis años como profesional del Derecho, siempre he tenido muy en cuenta el valor del marketing pero n había tenido la necesidad de hacer uso de él, hasta que me decidí a fundar junto a otra socia nuestro propio bufete de abogados, Proverite Abogados. Como bien sabe todo emprendedor, los comienzos son muy duros, y empezaba lo más difícil: la captación de clientes.`p> En el mundo de la abogacía, la entrada de los grandes bufetes internacionales en España y la gran competencia que existe en el sector han provocado la creación de nuevas estrategias para poder diferenciarnos del resto. De modo que, lo que hasta hace muy poco no se nos había planteado, la aplicación del marketing, se impone en nuestro sector a marchas forzadas. El marketing emerge así como herramienta para responder a las necesidades más específicas de los clientes. Hay que tener claro que un despacho de abogados no deja de ser una empresa que se estructura como tal y por tanto debe instaurar estrategias para captar clientes.

Actualmente, los abogados estamos evolucionando y cada vez más necesitamos instrumentos de comunicación que nos permitan tener una presencia clara y directa con el cliente y para ello, debemos tener claro hacia dónde dirigirnos identificando y segmentando una demanda que habrá que responder.

El denominado “boca a boca” continúa siendo importante pero no es suficiente. Por esta razón, cuando en nuestro despacho nos planteamos qué estrategias desarrollar para darnos a conocer, entendimos que debíamos innovar y encontrar un canal que no supusiera un gran coste pero sí nos permitiera adquirir notoriedad y alcanzar un número importante de posibles clientes. Pero ¿dónde? y ¿cómo hacerlo?. Nos dispusimos a hacer un estudio de mercado enumerando la infinidad de medios de comunicación donde insertar publicidad, tanto de los diferentes sectores a los que debíamos llegar como aquellos medios de difusión gratuita o de pago, sobre papel y online. Éramos conscientes de que los medios de comunicación de gran tirada que llegaban a miles de personas no nos los podíamos permitir, no facturábamos mucho puesto que estábamos empezando.

En este proceso de búsqueda de una publicidad al alcance de un despacho pequeño que se iniciaba en el sector, y que pudiera llegar a potenciales clientes, empleamos gran parte de nuestro tiempo. Navegamos por Internet hasta dar con Viadeo una red de contactos profesionales.

Una vez registrada, entré en el mundo virtual de las redes de networking. Hasta entonces, conocía de la existencia de las redes sociales enfocadas a entablar amistades y compartir aficiones, música y fotos, no tenía referencias del networking profesional. Me interesé por ello, y me encontré con la definición que hace la Wikipedia sobre las redes sociales: “Una red social es una estructura social que se puede representar en forma de uno o varios grafos, un grafo en el cual los nodos representan individuos (a veces denominados actores) y las aristas relaciones entre ellos. El contenido de esas relaciones debe ser definido por el investigador y puede ser cualquier relación, desde amistad a número de llamadas de teléfono o asistencia a las mismas películas”.

Resumiendo, una red social es tu ‘red de contactos’, mientras que el networking consiste en desarrollar nuestra propia red de contactos profesionales y personales. Nos permite acceder a personas que nos interesan o nos pueden interesar desde el punto de vista profesional, pero que no conocemos. En definitiva, una excelente ayuda para poder captar clientes, establecer relaciones de negocio, realizar colaboraciones y entablar alianzas profesionales. Publicidad, marketing y el denominado “boca a boca” todo en uno.

Una vez se entra en contacto directo con un usuario, podemos ver qué otros contactos forman parte de la red social del conocido y añadirlos como nuevos contactos; así se va tejiendo una red profesional según nuestros propios intereses profesionales y perspectivas de negocio.

Las redes sociales se basan en la teoría de los Seis grados de separación, según la cual cualquier usuario del ciberespacio puede estar conectado con otra persona en el planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cuatro intermediarios. Se basa en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces de una cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera. Esta teoría se recoge también en el libro “Six Degrees: La ciencia de una era conectada” del sociólogo Duncan Watts, y que asegura que es posible acceder a cualquier persona del planeta en tan solo diez “saltos” ya que cada persona conoce de media, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o escuela, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10.000 personas más tan sólo pidiendo a un amigo que pase el mensaje a sus amigos.

Si esos 10.000 conocen a otros 100, la red ya se ampliaría a 1.000.000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100.000.000 en un cuarto nivel, a 1.000.000.000 en un quinto nivel y a 100.000.000.000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier lugar, individuo del planeta.

Evidentemente, cuantos más pasos haya que dar más, más lejana será la conexión entre dos individuos y más difícil se hace la comunicación. Internet, sin embargo, ha eliminado algunas de esas barreras creando verdaderas redes sociales mundiales, especialmente en el segmento concreto de profesionales.

Normalmente basta con crear un perfil básico, y a partir de ahí los miembros pueden aportar toda la información sobre sí mismos que deseen para aumentar las posibilidades de encontrar personas afines. Posteriormente, el usuario, se centra en la tarea de ir tejiendo su red social profesional, invitando a colegas, proveedores, clientes etc, o incluso utilizando las aplicaciones que estos sitios webs ofrecen como búsquedas filtradas, grupos o blogs.

La pregunta es: ¿Puede ayudar la red social profesional al mundo empresarial y concretamente a los profesionales del derecho? Según mi propia experiencia, participar en una red de contactos profesionales online, me está reportando un sinfín de contactos profesionales que de otra manera hubiera sido más costoso encontrar, en cuanto a tiempo y dinero empleados. De todas estas relaciones, algunas darán sus frutos y otras no, pero hasta el momento la experiencia ha resultado más que gratificante puesto que cuando conocí Viadeo me informé acerca del fenómeno social que constituyen las redes sociales profesionales, y en concreto sobre Viadeo que fue creada en Francia fruto de la unión de 200 emprendedores que deseaban beneficiarse entre sí de los contactos que poseía cada uno formando así una red de contactos comunes y poder identificar nuevas oportunidades de negocios.

Las redes profesionales online están formadas por los mejores profesionales, directivos y empresarios, reunidos con una finalidad puramente profesional. En ellas podemos encontrar desde colegas de profesión, hasta despachos de abogados que busquen un perfil profesional determinado, e incluso encontrar un socio o proveedor que quiera hacer negocio con nosotros. Estas redes cuentan además con grupos de usuarios que se van formando según los intereses de los propios usuarios. Así es posible encontrar grupos de “abogados, juristas y fiscalistas”, “Barcelona”, “club de negocios”, “fusiones-adquisiciones”, entre otros, lo que hace que podamos establecer contacto con aquellos usuarios que nos puedan interesar en cada momento para ofrecerles los servicios del despacho.

Los grupos están administrados por uno o varios coordinadores que se encargan de dinamizar, organizar y dirigir el grupo con la finalidad de mantenerlos en constante movimiento con diferentes propuestas y actos que permitan a sus usuarios intercambiar experiencias profesionales y por supuesto llegar a obtener una serie de beneficios. Desde hace un tiempo, yo misma soy coordinadora del grupo de “Abogados, juristas y fiscalistas” y del grupo “Barcelona”, y desde entonces he entrado en contacto con infinidad de profesionales muy interesantes que están ampliando de manera significativa, las oportunidades profesionales de Proverite Abogados y sus miembros.

En definitiva, desde mi experiencia animo a otros colegas a participar en las redes de networking y aprovechar las ventajas que ofrece poder contactar con miles de personas, generadoras de una red de confianza, que actúa como filtro. Un sinfín de oportunidades profesionales se abren ante nosotros, gracias a la posibilidad de intercambiar ideas, experiencias y opiniones con otros profesionales del sector, así como de conseguir clientes, darnos notoriedad profesional y entablar relaciones de negocio beneficiosas. Sin embargo, nunca se debe olvidar que pertenecer a una red de networking supone“dar para recibir” lo cual también implica una responsabilidad.

Redacción

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