En una sociedad avanzada como la nuestra, los abogados tenemos que estar a la altura de la circunstancias. Desde luego, para intentar triunfar en este mundo tan competitivo, no basta con ser licenciado en Derecho para justificar la valía de uno. Junto a una sólida base jurídica, reforzada normalmente con prácticas universitarias, pasantías, escuelas de práctica jurídica, cursos de postgrado o doctorados, se exige al abogado el conocimiento de idiomas extranjeros, y además, buena capacidad de redactar, de resumir, oratoria, relaciones públicas, buena presencia y simpatía. Si además ocupas un puesto directivo en un despacho, entonces, formación contable, financiera, de marketing, liderazgo de equipos, coaching, gestión del tiempo de trabajo, psicología, inteligencia emocional, y un largo etc.

Uría decía que el abogado perfecto se compone de un 20% derecho, un 50% sentido común y de un 30 % simpatía. No podía estar más de acuerdo.

Hablemos de ese 30 % último llamado “simpatía” y llevémoslo a las últimas consecuencias. Dicho término indudablemente infiere, entre otras, amabilidad con el cliente -también con el potencial-, paciencia, dotes de relaciones sociales, coherencia externa entre el mensaje e imagen del profesional y la personal, y sensibilidad por los problemas ajenos. Pero nada de esto nos sirve si no tenemos clientes y tampoco sabemos cómo hacerlos. Para ello es necesario el networking, red de contactos que se crea para buscar y ofrecer ayuda a las personas de nuestro entorno. Desde la antigüedad, comunidades como la china conocen bien la utilidad de este tipo de redes de intereses comunes a través de las cuales compartir ideas, proyectos, servicios y obras entre los miembros de la familia y vecinos. Hoy en día, en un mundo tan interrelacionado, solo el consorcio de voluntades podrá producir progreso y crecimiento económico a las empresas y profesionales, y también calidad de vida y protección a los ciudadanos, alejándose del individualismo, ya obsoleto, como factor de éxito. No podemos olvidar que en este mundo necesitamos de los demás para todo.

Uno de los Gurú del networking es Keith Ferrazzi, y parte de sus lecciones están contenidas en su libro “nunca comas solo”. En dicho libro se aprecian enseñanzas que merecerían cierta reflexión por nuestro gremio, pues la pregunta que todos los abogados profesionales liberales nos hemos hecho alguna vez es; ¿cómo puedo conseguir más clientes? Pero para ello, previamente, tendríamos que habernos formulado esta otra pregunta que nunca nos hacemos; ¿soy yo ese mail que todo el mundo quiere abrir? Si la respuesta es negativa, entonces partimos de ser “ese” que nada tiene que decir, nada tiene que ofrecer a su red de contactos, nada tiene que pedir, y desde luego, para corregir esa situación, será imprescindible adoptar ciertos cambios.

Pues bien, la génesis deber ser el averiguar cual es tu verdadera vocación (fórmula entre lo que te gusta hacer y sabes hacer), después, clarificar a dónde quieres ir, estableciendo una hoja de ruta para conseguirlo, a continuación, hacerte una agenda con contenido y plazo de ejecución – qué personas quieres conocer, cómo y cuándo conocerlas-, y, por último, comunicar tu mensaje.

Ferrazzi señala que la clave reside en la generosidad y, por tanto, tienes que ofrecerte, junto con tus contactos, para ayudar a la gente que te lo demande, sin guardarte éstos en la recámara hasta su uso personal, pues siempre recibirás el agradecimiento de los beneficiados con creces. Ser un networker requiere mucho tiempo y esfuerzo hasta convertirlo en un quehacer diario más, pues implica llevar a cabo un seguimiento continuo de las personas que forman parte de tu red. El autor nos recomienda escribir, escribir y escribir para ser conocido, preguntar y pedir sin miedo a molestar, acercarte a otros que consideres buenos conectadores -personas que tienen acceso a los potenciales clientes-, nos da ideas de cómo ser una persona interesante, nos invita a formar parte de clubs, sociedades, asociaciones, grupos, donde ejercer el liderazgo, pero siempre, sin olvidar, que para conseguir tus propósitos debes huir de las llamadas a puerta fría y de convertirte en el networker “pelmazo” que a los pocos segundos de conocerte ya te está dando la tarjeta y vendiendo sus productos. En definitiva, tú mismo eres una marca y, por lo tanto, debes dejar de ser anónimo y ser diferente a los demás.

Normalmente usamos nuestra red de contactos cuando nos encontramos en una situación angustiosa, por ejemplo, sin empleo. Pero entonces, ese uso no es útil, pues ya no estás presente en la vida del que está en sus manos facilitártelo, nunca has tenido la oportunidad de hacer nada por ellos en el pasado, o incluso no has considerado ofrecerle tu ayuda, y desde luego, probablemente, el tipo de respuesta que recibas hará inevitable el que sigas en tan desagradable situación. Si hubiéramos sido networkers conscientes desde antes, la solicitud de ayuda ni sería extemporánea, ni sería vista como acto de desesperación o atrevimiento (por no llamar caradura), ni tendrías que pasar por el estrés de buscar urgentemente la persona que pueda ayudarte en esa búsqueda.

Lo que han hecho los grandes despachos españoles en el Congreso de la IBA en Madrid con el recibimiento realizado a los abogados de otros rincones del mundo se llama, ni más ni menos, networking. Han tenido que hacer mucho y muy buen trabajo, incluso gran inversión económica, pero en todo caso, esas acciones les sirven para darse a conocer, ampliar su red de contactos en el mundo, y acceder de una forma excelente a otras personas y despachos, lo que les producirá seguros beneficios futuros. Ser un buen networker, un buen negociador, un buen orador, un buen escritor, es, sin duda, un arte, pero un arte que se puede aprender. Ahí está la herramienta. El que no la utilice, que no se queje.

22 de octubre de 2009